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 从茅台、五粮液股价一路走高到茅台酒销售市场的一瓶难求。作为酒水消费大国，我们有着庞大酒水消费市场随着居民收入不断提升以及新型中产阶层的崛起，消费结构已经从生存型消费向品质型消费转变。再加上电商渗透率的提升及物流体系的不断完善，低线城市消费者得以通过电商接触到更丰富的酒类品牌及产品消费潜力不断被释放。二、三线城市消费者逐渐成长为酒类消费市场中的重要力量。四线五线城市在线消费者群体数量不断扩大，成为推动酒类在线交易的重要力量。 同样的，我们也有着庞大的酒水消费队伍，年轻人酒类消费更为多元，70、80后消费者酒类消费更集中，白酒消费金额占比在50%以上，90、95后年轻人消费更加多元，会更多购买葡萄酒与洋酒。例如90后的白酒消费金额占比大约在40%左右，葡萄酒消费金额占比大约在30%左右，其他类大约20%以上；95后葡萄酒的消费占比要比90后稍大一些，洋酒的消费占比也稍大一些。 首先，市场上的酒水五花八门，竞争力级大，品牌的溢价能力是最强的。其实五粮液茅台论酒水成本不比几十块钱的酒水成本高太多。三斤粮食一斤酒。成本有限。但是这些品牌的塑造每年花大几十个亿在宣传上。不然你怎么知道茅台和五粮液呢？至于酒水质量。。因为竞争太激烈，大家都脱裤子玩。为了有更多的利润刺激渠道和消费者。很多酒厂用液态酿酒法，固液混合法代替真正的固态酿酒法。其实一斤酒也就便宜2-3块钱的的成本。这种现象尤其在30元以下的光瓶酒和低端盒装酒市场上常见。 其次，每个酒水厂家为了维护好终端，都自建庞大销售队伍，厂家业务员要养，经销商要养团队，终端店要生存。人员，车辆，物料，油费。哪一个都是令人头疼。 对于酒水销售来说，基本都是基本工资加业绩提成，很多新入行的人来说，在这个市场生存下去难度是比较大的。那么一个新入职酒水销售怎么做？ 第一、了解自己销售酒水产品、优点、缺点、价格 ，还有不管是哪个香型的酒，酱香浓香或清香，都要从根了解起来，必须先要了解自己的产品，才可以让别人知道我们的产品，自己都不了解自己的产品，客户怎么相信我们，所以知己知彼百战百胜。 第三、收集资料、电话，当搜集到经营地区的消费者口感喜好、人均消费价格等信息后，就可以根据这些信息来选定我们客户的定位了。我们还可以通过网络，上门，收集超市、餐馆，平时进货的习惯和时间和喜欢进购什么酒类只有当我们真正的了解了这些客户的时候我们才可以更好的销售自己的酒水。 第四、做好宣传，以往媒体投放信息，投放媒体形式，投放时间，投放内容，投放额度预估，行业地位，主要竞争对手及竞争对手媒体投放信息，主要产品，主要市场，客户架构，潜在业务问题等，，，公司一般会有宣传预算，要用好这笔资金。 第五、酒水配送要及时，一般而言，首先要给中小餐厅、农家乐之类的餐馆做配送，打好基础后，开始进军学校、工厂、企事业单位；其次，在逐渐上手后，要有选择地挑选客户，也就是只做那些规模较大的单位和连锁餐饮。第三，不管在什么时候，遇到大单位招标，一定要去竞标，竞标不成功也没关系，当做积累经验。最后，就是做好客情维护咯，客户退货退款要及时处理和合作单位的主要负责人保持良好的关系。 |
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